لماذا تضرّ الخصومات السريعة بمبيعاتك (وما الذي تقدّمه بدلًا منها)

عندما يتردّد المشتري، يبدو الخصم أسرع طريقة لإتمام الصفقة. أحيانًا ينجح ذلك. لكن الخصم الذي يُعرض بسرعة يكلّف عادةً أكثر مما يوفّر، وغالبًا لا يحلّ المشكلة أصلًا.

ما الذي يقوله الخصم السريع للمشتري فعلًا

• «السعر لم يكن حقيقيًا». إن كان بإمكانك تخفيض 15% في عشر ثوانٍ، سيتساءل المشتري عن السعر الحقيقي، وهل يمكنه الحصول على المزيد.
• «الضغط ينجح». المشترون الذين يحصلون على خصم مقابل اعتراض واحد يميلون إلى طرح اعتراض آخر. فتطول المفاوضة بدل أن تقصر.
• «ربما لا يستحق». التخفيض المفاجئ في السعر قد يجعل المنتج يبدو أقل قيمة، لا أكثر.

غالبًا لا يحلّ المشكلة الحقيقية

الخصم يجيب عن قلق يتعلّق بالسعر. لكن كما نشرح في ماذا تقول عندما يقول المشتري: «السعر مرتفع جدًا»، فإن التردد كثيرًا ما لا يتعلّق بالسعر إطلاقًا، بل بالقيمة، أو التوقيت، أو شخص آخر يجب أن يوافق.

إن كان القلق الحقيقي هو «مديري لن يوافق على هذا»، فلن يفيد السعر الأقل. يكون المندوب قد تنازل عن جزء من الربح، وتبقى الصفقة متوقفة.

اسأل قبل أن تعطي

قبل أن تعرض أي شيء، اكتشف ما وراء التردد:

«قبل أن نتحدث عن الأرقام، هل لي أن أسأل ما الذي يجعل هذا يبدو صعبًا؟ هل هو المبلغ الإجمالي، أم التوقيت، أم شيء آخر؟»

غالبًا لا تكون للإجابة أي علاقة بالسعر، وتنتقل المحادثة إلى الأمام من دون أي خصم.

وإن أعطيت شيئًا، فليكن مقابل شيء

أحيانًا يكون التنازل هو القرار الصحيح. وعندها، لا تقدّمه مجانًا. اطلب شيئًا في المقابل:

• التزام أطول. سعر شهري أقل مقابل مدة أطول.
• بدء أسرع. سعر أفضل إن وقّعوا هذا الأسبوع، مع سبب حقيقي لهذا الموعد.
• شيء غير السعر. جلسات إعداد إضافية، أو فترة تجربة أطول، أو ميزة إضافية، تكلّفك غالبًا أقل من الخصم وتحافظ على سعرك.

«لا أستطيع تغيير السعر، لكن إن استطعتم البدء هذا الشهر، يمكنني إضافة جلسات الإعداد من دون تكلفة إضافية. هل يساعد ذلك؟»

ما الذي تستمع إليه في مكالماتك

راجع بعض المكالمات الأخيرة التي عُرض فيها خصم وتحقّق:

• كم من الوقت مرّ بين أول اعتراض على السعر وعرض الخصم؟
• هل طرح المندوب أي سؤال أولًا؟
• هل قدّم المشتري أي شيء في المقابل؟
• هل انتهت المكالمة بخطوة تالية محجوزة رغم ذلك؟

إن كانت الخصومات تأتي بسرعة، ومن دون أسئلة، ومن دون أي مقابل، فهذه عادة تستحق التغيير، وهي من الأنماط التي أبحث عنها عند مراجعة المكالمات.