ماذا تقول عندما يقول المشتري: «السعر مرتفع جدًا»

«السعر مرتفع جدًا» هو الاعتراض الذي يخشاه المندوبون أكثر من غيره، وهو أيضًا الذي يتعاملون معه بأسوأ طريقة. ردّ الفعل المعتاد هو الدفاع عن السعر، أو الأسوأ من ذلك، تقديم خصم فورًا. والخطوتان تعلّمان المشتري الشيء نفسه: أن السعر لم يكن حقيقيًا من الأساس.

في أغلب الأحيان، لا يقول لك المشتري إن الرقم خاطئ. بل يقول إنه لم يرَ بعدُ قيمة كافية تبرّره، أو إن شيئًا آخر يقلقه والسعر هو أسهل ما يمكن قوله بصوت عالٍ.

ماذا تعني عادةً عبارة «السعر مرتفع»

عندما يُطرح السعر في مكالمة بيع، يكون القلق الحقيقي في الغالب واحدًا من هذه:

لم يرَ القيمة بعد. عرض المندوب الميزات لكنه لم يربطها بمشكلة يعاني منها المشتري فعلًا.
لا يستطيع إقناع الآخرين داخل شركته. أعجبه المنتج، لكنه لا يعرف كيف يبرّر التكلفة لمديره أو شريكه.
يقارنه بالشيء الخطأ. أداة أرخص، أو عدم فعل أي شيء، أو توظيف شخص.
الميزانية هي المشكلة فعلًا. يحدث هذا، لكن أقل مما يظنّه المندوبون.

لا يمكنك معرفة أيّها بالتخمين. عليك أن تسأل.

لا تردّ عليه. استكشفه.

أسوأ ما يمكن فعله هو الردّ فورًا. تمهّل واكتشف أولًا ما وراء الاعتراض:

«أقدّر صراحتك. عندما تقول إنه أكثر مما توقّعت، هل المقصود الميزانية الإجمالية، أم أنك غير متأكد إن كان سيغطّي تكلفته؟»

ثم استمع. إجابته تخبرك في أي محادثة أنت فعلًا.

ثلاثة أسئلة تكشف القلق الحقيقي

«أغلى مقارنةً بماذا؟» يكشف هذا البديل الذي في ذهنه، فتقارن بالخيار الحقيقي لا بخيار متخيَّل.
«لو لم يكن السعر عاملًا، هل هذا هو الحل المناسب؟» إن كانت الإجابة لا، فالسعر لم يكن المشكلة أصلًا. وإن كانت نعم، فأنت تعرف أن القيمة وصلت ويمكنك العمل على الجانب المالي.
«ما الذي يجب أن يحقّقه حتى تصبح التكلفة منطقية؟» يجعل هذا المشتري يخبرك بنفسه، وبكلماته، بالقيمة التي يحتاج إلى رؤيتها.

اربط السعر بمشكلته

أقوى ردّ على اعتراض السعر يستخدم شيئًا قاله المشتري في وقت سابق من المكالمة:

«ذكرتَ قبل قليل أنكم تخسرون طلبات عندما يكون الفريق مشغولًا. كم طلبًا تقريبًا في الشهر؟ إذن لو منع هذا الحلّ بعضًا منها فقط، كيف يقارَن ذلك بالتكلفة؟»

لا ينجح هذا إلا إذا طرح المندوب أسئلة جيدة في البداية. ولهذا تُخسَر اعتراضات السعر عادةً قبل وقت طويل من طرح السعر، في مرحلة استكشاف كانت أقصر مما ينبغي.

متى تتحدث عن الخصومات

أحيانًا يكون التنازل منطقيًا. لكنه يجب أن يكون آخر أداة لا أولها، ويجب دائمًا أن يكون مقابل شيء: التزام أطول، أو بدء أسرع، أو دراسة حالة يمكنك استخدامها. الخصم الذي يُعرض بعد ثوانٍ من أول اعتراض يقول للمشتري ببساطة: اضغط أكثر.

ما الذي تستمع إليه في مكالماتك

افتح بعض المكالمات الأخيرة التي طُرح فيها السعر وتحقّق:

كم دقيقة مرّت بين الاعتراض وأول تنازل من المندوب؟
هل طرح المندوب أي سؤال قبل أن يردّ؟
هل ذكر المشتري مشكلة محددة قبل أن يُطرح السعر؟

إن كانت الإجابات «قليلة جدًا» و«لا» و«لا»، فقد وجدت تسرّبًا يمكن إصلاحه. وهو من أول ما أبحث عنه عند مراجعة المكالمات.