ما يقوله معظم مندوبي المبيعات
«أكيد، أفهم تمامًا أن السعر مشكلة. في الحقيقة يمكننا أن نقدّم لك خصمًا بنسبة 20% الآن إذا وقّعت اليوم...»
النتيجة:يتنازل عن هامش الربح ويجعل المنتج يبدو أقل قيمة.
طريقة العمل
بسيطة، ومستمرة، ولا تُشغل فريقك.
الخطوة 1: شارك مكالماتك.
أرسل التسجيلات من أي أداة تستخدمها أصلًا (Zoom وGong وFathom وGoogle Meet وغيرها) عبر مجلد مشترك على Google Drive أو بالبريد الإلكتروني المشفّر.
الخطوة 2: أراجعها.
أستمع إلى اللحظات التي يتردّد فيها المشتري، وإلى المواضع التي يفقد فيها المندوب السيطرة على المحادثة، وإلى الاعتراضات التي تبقى بلا رد. أراجع مكالمات العربية والإنجليزية من التسجيل الصوتي، ومكالمات الفرنسية والإسبانية من نصوصها المكتوبة.
الخطوة 3: تحصل على حلول واضحة.
تتلقى تقريرًا موجزًا ونصوص محادثة محدّثة يستخدمها مندوبوك في المكالمة التالية، وفق الجدول الذي يناسبك. أنصح بكل أسبوعين، إذ يمنحني ذلك مكالمات أكثر للتحليل وتوصيات أدق. التقارير بالعربية أو الإنجليزية حسب اختيارك، وترجمة النصوص إلى الفرنسية أو الإسبانية مشمولة.
شاهد نموذجًا لتقريرالخطوة 4: نتابع النتائج.
نقيس نسب الإغلاق والخصومات مع الوقت لترى بالضبط ما الذي يتحسّن.
ما الذي يتغيّر
الاعتراض نفسه. نتيجة مختلفة.
إليك مقارنة بين ردود المبيعات الشائعة والأساليب التي أدرّب عليها.
ما أدرّب عليه بدلًا من ذلك
«أقدّر أنك طرحت هذه النقطة. فقط للتوضيح: هل الميزانية نفسها هي القلق الأساسي، أم أن هناك بعض التردّد بشأن طريقة التنفيذ؟»
النتيجة:يكشف القلق الحقيقي ويحافظ على سعرك.
ما يقوله معظم مندوبي المبيعات
«طبعًا، من دون أي ضغط. خذ كل الوقت الذي تحتاجه وتواصل معي متى كنت جاهزًا...»
النتيجة:تنجرف الصفقة، ولا يظهر القلق الحقيقي أبدًا.
ما أدرّب عليه بدلًا من ذلك
«هذا منطقي، فهو قرار حقيقي. عادةً حين يرغب أحد في التفكير، يكون هناك جانب واحد لم يرتح له بعد. هل هو التكلفة، أم التوقيت، أم طريقة عمله مع فريقك؟ لنحجز 15 دقيقة يوم الخميس لأجيب عن أي سؤال يخطر لك.»
النتيجة:يُظهر التردّد الحقيقي ويحدّد خطوة تالية واضحة.
ما يقوله معظم مندوبي المبيعات
«بالتأكيد، لا مشكلة. اعرض الأمر عليه وأخبرني بما يقول...»
النتيجة:يُنقل عرضك بشكل غير مباشر، عبر شخص لا يستطيع الإجابة عن أسئلة المدير.
ما أدرّب عليه بدلًا من ذلك
«طبعًا، من المهم أن يكون معك في الصورة. ما الذي تعتقد أنه سيهمّه أكثر؟ إن كان ذلك أسهل، يسعدني أن أنضم إلى مكالمة قصيرة معكما لأجيب عن أسئلته مباشرة. هل يناسبك مطلع الأسبوع المقبل؟»
النتيجة:يُدخل صاحب القرار في المحادثة ويُبقي الصفقة في حركة.
بياناتك
مكالماتك تبقى خاصة.
لا يطّلع على تسجيلاتك أحد غيري، أنا مو. لا يوجد فريق ولا متعاقدون من الباطن. تُحفظ في مجلد مشفّر على Google Drive يمكنك الوصول إليه في أي وقت، لترى بالضبط ما فيه وما يُفعل به. تُحذف التسجيلات شهريًا، أو قبل ذلك متى طلبت. نوقّع كلانا اتفاقية عدم إفصاح قبل بدء أي عمل، وأنا مدرَّب على ممارسات التعامل مع البيانات وفق GDPR وHIPAA.
أنت مسؤول عن التأكد من موافقة كل من في المكالمة على تسجيلها، وفق ما تفرضه القوانين حيث تتواجد أنت وعملاؤك.
سياسة الخصوصية ←- 01توقيع اتفاقية عدم الإفصاح
- 02تسجيلاتك
- 03Google Drive مشفّر
- 04يراجعها مو وحده
- 05تُحذف شهريًا أو عند الطلب