كيف تُنهي كل مكالمة بيع بخطوة تالية حقيقية

كثير من مكالمات البيع تنتهي بشكل جيد ثم لا تؤدي إلى شيء. يقول المشتري «أرسل لي شيئًا»، فيرسل المندوب عرض سعر، وتختفي رسائل المتابعة في صندوق البريد.

المشكلة ليست في عرض السعر. المشكلة أن المكالمة انتهت من دون خطوة تالية حقيقية: موعد محدد، وهدف محدد، والأشخاص المناسبون.

«أرسل لي عرض سعر» ليست خطوة تالية

تبدو تقدّمًا لأن المشتري طلب شيئًا. لكنها تضع كل الزخم على جانبك. فالمشتري لم يلتزم بشيء: لا وقت لمناقشته، ولا موعد للقرار، ولا تحديد لمن يجب أن يطّلع عليه.

الخطوة التالية الحقيقية لها ثلاثة أجزاء:

1. تاريخ ووقت متفق عليهما خلال المكالمة، وفي تقويم الطرفين.
2. هدف، حتى يعرف الطرفان الغرض من المحادثة القادمة.
3. الأشخاص المناسبون، وخاصة أي شخص آخر له رأي في القرار.

اطلب الخطوة التالية قبل نهاية المكالمة

لا تنتظر الثلاثين ثانية الأخيرة حين يستعجل الجميع الخروج. ابدأ الحديث عمّا سيحدث بعد ذلك وأمامك بضع دقائق:

«بقي لدينا نحو خمس دقائق. أريد أن أتأكد أن هذا مفيد لك. ما الذي تحتاج إلى رؤيته لتتخذ قرارًا، ومن غيرك يجب أن يكون جزءًا منه؟»

حوّل «أرسل لي شيئًا» إلى اجتماع

عندما يطلب المشتري عرض سعر، وافق، واربطه بموعد:

«بكل سرور. سأرسله لك غدًا، ولنحجز 20 دقيقة يوم الخميس لنمرّ عليه معًا، حتى أجيب عن الأسئلة فور ظهورها. هل يرغب أحد آخر في الانضمام؟»

المرور على العرض معًا أكثر فاعلية بكثير من انتظار أن يُقرأ، وهنا تكتشف من غيره مشارك في القرار.

اعرف من يقرّر أيضًا

عبارة «يجب أن أراجع مديري» في نهاية العملية مؤلمة. اكتشف ذلك مبكرًا:

«إلى جانبك، من يشارك عادةً في قرار كهذا؟»

ثم سهّل الأمر عليهم: مكالمة قصيرة معكما الاثنين، أو ملخّص من صفحة واحدة مكتوب لذلك الشخص.

ما الذي تستمع إليه في مكالماتك

خذ آخر عشر مكالمات لديك وصنّفها حسب طريقة انتهائها:

• تاريخ ووقت محددان، متفق عليهما خلال المكالمة.
• وعد غامض («سأتابع معك الأسبوع القادم»).
• لا شيء.

إن وقعت معظمها في المجموعتين الأخيرتين، فإن تحسين الإغلاق خلال المكالمة من أسرع التحسينات التي يمكن لأي فريق القيام بها. لا يحتاج إلى أدوات جديدة، بل إلى عادة فقط، والعادة سهلة التحقق عند مراجعة المكالمات.